• Kết quả làm việc của nhân viên kinh doanh cần được cập nhật liên tục và công khai để tất cả mọi người cùng thấy, điều này sẽ giúp cho mọi người tăng thêm động lực tự động so sánh kết quả công việc với nhau. Nhân viên kinh doanh phải tự nhập báo cáo kết quả làm việc trong tuần.
• Kinh nghiệm thực tế, KPI đạt mức 70% là thành công, nếu KPI tháng nào cũng vượt và đạt hoặc bị thiếu dưới 70% nghĩa là KPI đang bị sai
• Khoảng cách giữa người và người cao nhất tối đa 300% là hợp lý
• Doanh số mang về của một nhân viên kinh doanh thường đạt khoảng từ 3-5 lần thu nhập của nhân viên kinh doanh đó là ổn.
• Thu nhập của nhân viên sale sẽ tăng lũy kế theo doanh số, doanh số càng cao thì mức tăng càng mịn để tạo động lực cho nhân viên.
• Các quy định về sale chỉ nên thiết lập một lần trong năm và duy trì suốt năm đó.
• Có thể bổ sung các trải nghiệm thông qua các khoản thưởng như thưởng cho người bán được đơn hàng đầu tiên trong tháng, thưởng cho người đạt doanh số cao nhất trong tháng. Phần thưởng này là bất thường và được tách độc lập.

Quản lý thông tin khách hàng (CDP)

• Lưu trữ thông tin khách hàng phù hợp nhu cầu của doanh nghiệp
• Phân tích thông tin nhân khẩu học của khách hàng, tối ưu chiến lược kinh doanh

Chăm sóc khách hàng (CRM)

• Dự đoán nhu cầu và tương tác với khách hàng tự động hoặc bán tự động theo kịch bản
• Quản lý tiến trình và thông tin khách hàng và chăm sóc khách tự động
• Chăm sóc khách tự động hoặc bán tự động theo kịch bản
• Kết nối app bên ngoài để:
  • Nhắn tin Zalo cho khách hàng theo kịch bản: Chăm sóc khách, hẹn khách. Cần có Zalo OA. Phát sinh chi phí đấu nối, gửi tin.
  • Gọi điện cho khách hàng qua dịch vụ OTA trung gian.
  • Tập hợp lưu trữ đơn hàng, khách hàng tự động từ các ứng dụng khác đưa về Lark Base như: Nhanh, PosPancake, Sapo. Cần làm thêm app kết nối.
  • Quản lý thông tin khách hàng từ các sàn thương mại điện tử: Shopee, Tiktok

Quản lý đơn hàng

• Thống kê các chỉ số về đơn hàng
• Phân tích đơn hàng, tối ưu chiến lược kinh doanh

Đánh giá hiệu suất team sale

• Phân tích kết quả của từng nhân sự sale, tự động tính toán chính sách.
• Phân tích kết quả kinh doanh đến từng nhóm mặt hàng, mặt hàng cụ thể
• Tính theo đơn hàng
• Tính theo doanh thu
• Lợi ích mang lại theo team và cá nhân
• Tính toán hoa hồng cho team và cá nhân

Quản lý kho hàng

• Kiểm soát được tỷ lệ tồn kho
• Kiểm soát được các chỉ số liên quan đến kho hàng, từ đó đưa ra quyết định

3. Tổng quan các thành phần triển khai cho phòng Sale

a. Quản lý khách hàng

Nhiệm vụ:

• Cơ sở dữ liệu khách hàng - CRM
• Hồ sơ khách hàng
• Lịch sử giao dịch khách hàng
• Danh sách khách hàng tiềm năng

Cách làm:

• Tập hợp thông tin của khách hàng từ tất cả các nguồn, bao gồm trực tiếp và gián tiếp thông qua các kênh bán hàng.
• Tối ưu việc lấy thông tin khách hàng bằng cách tập trung vào các thông tin có giá trị cho doanh nghiệp để có thể upsell, resell.

b. Quản lý bán hàng

Nhiệm vụ:

• Báo cáo doanh số bán hàng
• Phân tích xu hướng bán hàng
• Bản kế hoạch bán hàng
• Hợp đồng bán hàng

Cách làm:

• Tập trung thông tin đơn hàng từ tất cả các nguồn về Lark Base, phân tích và tìm ra các chỉ số phù hợp.
• Cần phải hệ thống hóa thông tin sản phẩm để có thể phân nhóm và bóc tách thông tin theo nhu cầu.

c. Quản lý sản phẩm và dịch vụ

Nhiệm vụ:

• Danh mục sản phẩm
• Thông tin và bảng giá sản phẩm
• Tài liệu hỗ trợ sản phẩm

Cách làm:

• Xác định danh mục sản phẩm bằng ID, sao cho có thể phân tích được sản phẩm và doanh số bán hàng sau này.
• Xây dựng các thông tin giới thiệu, bảng giá... của các sản phẩm dịch vụ để có thể cung cấp cho khách hàng, các mẫu này có thể xây dựng trên nhiều ứng dụng như Docs, Canva...

d. Quản lý đơn hàng

Nhiệm vụ:

• Đơn đặt hàng
• Lịch sử đơn hàng
• Quy trình xử lý đơn hàng

Cách làm: 

• Quản lý đơn đặt hàng từ tất cả các nguồn, tập hợp các thông tin về Base.
• Các đơn hàng phải có đầy đủ các thông tin để có thể phân nhóm theo thời gian, đặc điểm khách hàng, nhóm sản phẩm, giá trị…

e. Dịch vụ khách hàng

Nhiệm vụ:

• Hệ thống ticket hỗ trợ
• Chính sách dịch vụ khách hàng
• Feedback và đánh giá từ khách hàng

Cách làm:

• Hệ thống tập hợp phản hồi của khách hàng và các yêu cầu hỗ trợ, theo dõi quá trình hỗ trợ. Các phản hồi này có thể tập hợp trên Base và quản lý quá trình trên Base.

f. KPI và đánh giá hiệu suất

Nhiệm vụ:

• Bảng theo dõi KPI
• Báo cáo đánh giá hiệu suất nhân viên
• Bảng mục tiêu cá nhân và đội nhóm
• Theo từng sản phẩm, nhóm sản phẩm
• Theo từng kênh
• Theo địa phương
• Theo các đặc điểm khác

Cách làm:

• Từ thông tin đơn hàng và các sản phẩm ở phía trên, kết nối đến thông tin về nhân sự liên quan, từ đó đánh giá hiệu suất làm việc của từng nhân viên, từng kênh, từng địa phương...

g. Đào tạo và phát triển

Nhiệm vụ:

• Tài liệu đào tạo bán hàng
• Kế hoạch phát triển kỹ năng

Cách làm:

• Xây dựng bộ Sale Kit và lưu trên folder Sale Kit để đào tạo nhân viên mới và cho phép nhân viên truy cập bất kỳ lúc nào để có thể tìm hiểu và giải đáp thắc mắc cũng như chia sẻ cho khách hàng.

h. Quản lý hợp tác đối tác và nhà cung cấp

Nhiệm vụ:

• Danh sách nhà cung cấp và đối tác
• Hợp đồng và thỏa thuận với đối tác

Cách làm: 

• Xây dựng cơ sở dữ liệu trên Base để lưu toàn bộ thông tin cũng như quá trình tương tác với các nhà cung cấp và đối tác.
• Tạo một folder và lưu trữ toàn bộ các hợp đồng, thỏa thuận với đối tác nếu cần thiết. Ngoài ra, cũng có thể xây dựng một file duy nhất bằng Base.

 

Lợi ích khi triển khai chuyển đổi số cho phòng Sale

• Phân tích và đánh giá năng lực của nhân viên sale
• Dựa trên số liệu để dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai
• Phân tích số liệu để chăm sóc khách hàng tự động và bán tự động
• Quản lý khách hàng trên một file duy nhất
• Quản lý mối quan hệ khách hàng CRM và trải nghiệm người dùng UX.
• Tối ưu hóa và tự động hóa quy trình kinh doanh.
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng thông qua công nghệ.
• Xây dựng chiến lược nội dung số.
• Tìm ra được các thông số để phân tích và khai thác, mở ra cách thức khai thác khách hàng tốt hơn.
• Tiết kiệm nhiều thời gian trong việc tương tác và chăm sóc khách hàng, từ đó giảm chi phí sale, tăng doanh thu.
• Khách hàng tăng trải nghiệm tốt hơn, gắn bó hơn với doanh nghiệp.